現(xiàn)在銷(xiāo)售的人只想著只要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就行了，從不多說(shuō)其他什么之外的細(xì)節(jié)，只要成交就可以，只是告訴顧客我們的產(chǎn)品有什么好，有什么用啊之類(lèi)的。但是卻沒(méi)有去了解顧客真正的需求，沒(méi)有幫助每一位顧客解決問(wèn)題。作為一名顧客，最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)自己的好處，如果顧客知道產(chǎn)品的好處，他當(dāng)然會(huì)來(lái)找你，但是如果他不知道呢？那就要需要你去告訴他并且推銷(xiāo)給他了。你要把你的產(chǎn)品做出核心的東西，找出你產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，做出差異化，引導(dǎo)客戶。

銷(xiāo)售者要引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者，而不是跟著客戶走，沒(méi)有產(chǎn)品這回事，只有解決客戶問(wèn)題的辦法。例如有一個(gè)客戶想要一個(gè)藤藝燈飾，他就會(huì)過(guò)來(lái)看看，但也不一定會(huì)在這里購(gòu)買(mǎi)，所以你要想一想他為什么要看呢？你首先要知道他的藤藝燈飾用在什么風(fēng)格上面，這樣你才可以把這個(gè)藤藝吊燈的風(fēng)格走向引導(dǎo)給他，而不是盲目的跟著他走，第二，要知道他的藤藝吊燈要用在哪個(gè)地方什么？餐廳？酒店、咖啡廳、家居做生意的還是拿來(lái)做家用等等。第三，客戶心目中對(duì)產(chǎn)品的想法。要了解清楚客戶的需求，從而開(kāi)始引導(dǎo)客戶，首先要觀察客戶的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)眼神，因?yàn)檫@些都有可能透露客戶的需求信息，當(dāng)你確定客戶的需求時(shí)，就是到你展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的時(shí)候了，幫客戶去分析，哪個(gè)產(chǎn)品最適合他。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀，改變價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀！也可以這樣說(shuō)吧，銷(xiāo)售就要學(xué)醫(yī)生，病人去找醫(yī)生看病，一般病人不會(huì)知道自己是什么病，醫(yī)生問(wèn)了一大堆問(wèn)題之后，告訴他你是什么病，你要吃什么藥！你難道還不聽(tīng)醫(yī)生的建議嗎？恐怕沒(méi)幾個(gè)吧！同樣，客戶去買(mǎi)東西，一般也不清楚自己到底需要什么樣的產(chǎn)品，那你呢就要充當(dāng)醫(yī)生的角色，問(wèn)客戶是什么毛病啊？那里不舒服啊！那這個(gè)時(shí)候呢你就告訴客戶，什么東西對(duì)你的問(wèn)題有幫助，必要時(shí)附加一些顧客需要的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)！

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